Conviene ofrecer la primera consulta gratis en tu consultorio?

TL;DR: En la mayoria de los casos, no conviene. En Mexico el segmento de consulta gratuita o casi gratuita ya esta ocupado por los cerca de 20,000 consultorios adyacentes a farmacia que generan alrededor de 10 millones de consultas mensuales. Regalar tu primera consulta te posiciona en ese terreno de precio, atrae al paciente que busca lo gratis y no lo convierte en paciente de seguimiento, y ancla tu valor percibido a la baja. Hay alternativas que generan el mismo efecto de bajar la barrera de entrada sin regalar tu trabajo.

Por que la primera consulta gratis suele salir cara

• Compites en el segmento equivocado. El paciente que elige por precio ya tiene la consulta de farmacia a unos pasos de su casa. Tu propuesta de valor como especialista o consultorio independiente es otra: tiempo, diagnostico integral, seguimiento. Lo gratis contradice ese mensaje.
• Atraes al paciente incorrecto. La consulta gratuita llena la agenda de pacientes con baja intencion de tratamiento y alta tasa de ausencia: lo que no cuesta, no se respeta. Ese espacio de agenda desplaza a pacientes que si pagarian.
• Ancla el precio hacia abajo. El paciente que entro gratis percibe tu consulta de 800 pesos como un aumento, no como tu precio normal. La conversion de gratis a pagado es el punto debil de todo el modelo.
• Tu publicidad debe ser veraz y cuidadosa. La publicidad de servicios de salud en Mexico esta regulada, y las promociones tipo gancho son terreno delicado. Revisa nuestra guia de publicidad medica cofepris antes de anunciar cualquier promocion.

Cuando si puede tener sentido

Hay dos escenarios acotados. Primero, valoraciones breves previas a tratamientos largos (por ejemplo en ortodoncia o rehabilitacion), donde la valoracion funciona como presupuesto y el negocio esta en el plan de tratamiento, no en la consulta. Segundo, platicas o revisiones preventivas en convenios con empresas, donde lo gratis lo absorbe la empresa como prestacion y tu capturas pacientes con seguimiento pagado. Fuera de esos casos, el descuento sin estructura es solo margen regalado.

Tres alternativas que bajan la barrera sin regalar la consulta

• Consulta acreditable: la primera consulta se paga, pero su costo se acredita al tratamiento si el paciente lo inicia. Filtra curiosos y premia al paciente comprometido.
• Contenido que responde gratis lo que se puede responder gratis: una seccion de preguntas frecuentes solida en tu pagina web le da al paciente la muestra de tu criterio sin regalar tu agenda, y ademas posiciona en Google.
• Primera cita con valor extra, no con precio menor: mas tiempo, revision de estudios previos incluida o plan por escrito. Subes el valor percibido en lugar de bajar el precio, en linea con nuestra guia de cuanto cobrar consulta medica.

Preguntas frecuentes

Conviene dar la primera consulta gratis para atraer pacientes?

En general no: en Mexico la consulta casi gratuita ya la ofrecen unos 20,000 consultorios de farmacia, atrae pacientes de baja intencion y ancla tu precio a la baja. Funciona solo como valoracion previa a tratamientos largos o dentro de convenios con empresas.

Que puedo ofrecer en lugar de consulta gratis?

Consulta acreditable al tratamiento, primera cita con mas valor (mas tiempo, plan por escrito) o contenido educativo gratuito en tu pagina web. Las tres bajan la barrera de entrada sin devaluar tu trabajo.

Regalar consultas mejora mis reseñas o mi posicionamiento?

No directamente. Las reseñas y el posicionamiento local dependen de la experiencia del paciente y de tu presencia digital, no del precio. Un paciente bien atendido que pago deja mejor reseña que uno que llego por lo gratis y no regreso.

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